Non stai gareggiando sulla domanda che ha fatto il tuo cliente

Questa è la cosa più utile che sappiamo su come vengono costruite le risposte dell’IA, e quasi nessuno fuori dal settore se l’è sentita dire.

Quando qualcuno scrive una domanda in AI Mode di Google, Google non va a cercare quella domanda. Con le parole di Google:

“Dietro le quinte, AI Mode usa la nostra tecnica di apertura a ventaglio della richiesta, scomponendo la tua domanda in sotto-argomenti e lanciando per conto tuo una moltitudine di ricerche in parallelo.”

E la ricerca approfondita, aggiungono, “può lanciare centinaia di ricerche”.

Quindi fra il tuo cliente e il web c’è un passaggio intermedio su cui non lavora nessuno, perché fino a poco fa nessuno riusciva nemmeno a vederlo.

Ad aprile 2026 Peec AI ha raccolto cinque milioni di queste aperture a ventaglio su ChatGPT, Perplexity e Grok. Il numero medio di sotto-domande generate da una singola domanda dell’utente: Perplexity 1,4, ChatGPT 2,1, Grok 6,8.

Ma il dato interessante non è il conteggio. È quello che le IA aggiungono. Queste sono parole comparse nelle sotto-domande dell’IA e non nella domanda dell’essere umano:

"migliore"          15 volte su 100    e fino a 24 quando si chiede un consiglio
"cosa"               9 volte su 100
"recensione/i"       7 volte su 100
"2026"               5 volte su 100
"top"                5 volte su 100
"confronto"          4 volte su 100
"contro"             4 volte su 100
"azienda/aziende"    4 volte su 100

È l’IA a chiedere “il migliore X” per conto del tuo cliente circa una volta su sei, anche quando quella parola lui non l’ha mai detta. Sulle domande formulate come richiesta di consiglio, più vicino a una su quattro.

Adesso la conseguenza, ed è misurabile. A marzo 2026 Ahrefs ha analizzato 863.000 pagine di risultati e quattro milioni di citazioni nelle AI Overviews. Solo 38 citazioni su 100, nelle AI Overviews, arrivano ormai dai primi dieci risultati di Google: otto mesi prima erano 76. Circa un terzo arriva dalle posizioni fra l’undicesima e la centesima. Circa un terzo da oltre la centesima, cioè da pagine che nessuno vedrebbe mai.

La loro spiegazione è che l’arrivo di Gemini 3 a gennaio 2026 ha allargato l’uso dell’apertura a ventaglio: le AI Overviews si appoggiano “meno ai risultati di ricerca diretti e più alle fonti che compaiono nelle pagine di risultati delle domande a ventaglio”.

E uno studio separato, su 1,4 milioni di domande fatte a ChatGPT, ha confrontato due somiglianze: quella fra il titolo di una pagina e la domanda riscritta dall’IA, e quella fra lo stesso titolo e la domanda originale della persona. Vince la prima. Per indovinare quali pagine verranno citate, conta più come ha riscritto la domanda l’IA che come l’aveva scritta il cliente.

Cosa cambia, in pratica.

Posizionarsi primo sulla frase che scrive il tuo cliente non è più il gioco. Le pagine che finiscono dentro una risposta sono quelle che corrispondono alla riformulazione di un’IA: comparativa, superlativa, datata, “X contro Y”, “i migliori”. È per questo che un tipo di pagina domina: a dicembre 2025 Ahrefs ha trovato che quasi metà delle pagine citate erano elenchi del tipo “i migliori X”, di gran lunga il gruppo più numeroso.

Il che porta a una conclusione strategica scomoda. Non puoi scrivere tu tutti gli articoli sul “miglior idraulico di Bologna”, e quello che scrivi tu su di te vale meno di quello che scrive un altro su di te. Quello che puoi fare è esserci dentro. I dati sull’apertura a ventaglio sono l’argomento più chiaro che conosciamo per spiegare perché il lavoro fuori dal sito, entrare nelle guide, nella stampa locale, negli elenchi di categoria e nelle classifiche degli altri, non è un di più attaccato a un progetto di sito. È dove una fetta grossa delle citazioni vive davvero.

Una riserva sul dato degli elenchi, perché sta nello stesso studio: più di un terzo degli elenchi citati veniva da siti senza nessuna reputazione, “molti dei quali assai discutibili”. Ahrefs stessa ha rinunciato ad adottare la tattica, scegliendo ricerche originali e premi. Essere in un elenco brutto non è come essere in uno buono, e un modello IA che legge una classifica spazzatura è un segnale più debole di un modello IA che legge la guida di un giornale locale.

E una riserva su tutto il quadro. L’apertura a ventaglio sta cambiando in fretta: Ahrefs nota che le AI Overviews cambiano citazioni, contenuti e aperture a ventaglio circa ogni due giorni. I numeri qui sopra si muoveranno. Il meccanismo no.