I posti sono tre. A livello nazionale è una lotteria. Nella tua città no.

Parti dal numero che decide tutto: una risposta IA nomina da tre a cinque aziende.

Non dieci link azzurri. Non una seconda pagina. Da tre a cinque, in una frase o in un elenco corto, e poi la risposta finisce. Non c’è niente da scorrere. Chi non è in quell’insieme non era nella conversazione.

Un’analisi di giugno 2026 ha misurato come si distribuiscono quei posti fra 91 aziende in tre categorie nazionali, usando dieci modelli e trecento richieste. Il risultato non è una curva a campana, dove quasi tutti stanno in mezzo. È una scala in cui il primo prende quasi tutto:

Su cento risposte, quante ne prende il primo della categoria e quante ne prende l’azienda che sta a metà classifica:

Categoria             Primo       Il primo   A metà classifica
Osservabilità         Datadog     78 su 100          9 su 100
Vendite in uscita     Apollo      61 su 100         10 su 100
Strumenti di codice   Copilot     55 su 100          8 su 100

Il primo nome sta in quasi ogni risposta. Il quindicesimo in quasi nessuna. Altri studi, fatti da chi non c’entra niente con questo, dicono la stessa cosa: nelle AI Overviews i pochi siti in testa si prendono quasi tutte le citazioni, e tutti gli altri insieme quasi niente.

La conclusione di quello studio, per chiunque non sia primo o secondo, è che scrivere qualche pagina in più non recupera un distacco di quaranta risposte su cento, e che l’unica strada è diventare il riferimento di una nicchia stretta.

Ha ragione sull’aritmetica, e si ferma un passo prima della parte utile.

Quello squilibrio non lo crea l’IA, lo crea la domanda

Ecco cosa misurano davvero i numeri nazionali: cosa succede quando fai una domanda a cui potrebbero rispondere decine di migliaia di aziende, senza restringere niente.

“Qual è il miglior strumento di osservabilità?” mette in gara il mondo intero. Ogni azienda del pianeta che faccia quella cosa si contende tre posti. È ovvio che vincano sempre gli stessi: il modello non ha nessun criterio per restringere il campo tranne la notorietà, e la notorietà ce l’ha soprattutto chi è già grande. Quella concentrazione non è colpa dell’IA. È colpa di una domanda che non restringe niente.

Adesso aggiungi un vincolo che il cliente avrebbe messo comunque.

“Chi è il miglior idraulico a Bologna?” Qui in gara non ci sono decine di migliaia di aziende. Ce ne sono qualche decina. E il modello continua a nominarne da tre a cinque.

Gli stessi posti. Cento volte meno concorrenti.

Tutto l’argomento è qui, ed è il motivo per cui un report di visibilità nazionale e uno locale sono due prodotti diversi anche se girano allo stesso modo.

Cosa cambia quando l’insieme dei candidati è piccolo

Tre cose, e si muovono tutte a tuo favore.

Fra il primo e il quinto c’è poco. Con quaranta aziende in gara e cinque posti, la differenza fra entrare nella risposta e restarne fuori non può essere quel muro da settanta risposte su cento: in un campo così piccolo un muro del genere non ci sta. Quanto sia piccola nella tua categoria non lo si può indovinare, si misura, ed è quello che fa il report.

La notorietà smette di dominare. Il vantaggio del primo nazionale è che se ne scrive di continuo, ovunque. A Bologna non se ne scrive di continuo di nessuno. Quando nessun candidato ha una presenza schiacciante, piccole differenze di leggibilità, di aggiornamento e di descrizione da parte di terzi decidono l’ordine, e quelle sono le cose che puoi cambiare.

Non sta difendendo nessuno. I primi tre nazionali hanno persone il cui mestiere è questo. In una categoria cittadina, le aziende che stanno nella risposta di solito ci sono per caso. Non hanno fatto la prova. Non sanno di essere in gara. Non stanno mantenendo niente.

                                      Nazionale     Città e categoria
Aziende in gara                         10.000+               20 - 60
Posti in una risposta                     3 - 5                 3 - 5
Quante risposte prende il primo    55-78 su 100   non ancora misurato
Distacco dal primo al quinto      ~50 su 100      non ancora misurato
Qualcuno ci sta lavorando davvero            sì             quasi mai

La colonna di destra è un ragionamento, non una misura. Le due caselle vuote le può riempire solo una misurazione vera, e restano vuote finché non ne avremo una da pubblicare con i dati dietro. La colonna di sinistra invece sono le cifre pubblicate da quello studio.

La trappola dentro la buona notizia

Sono due, e sono il motivo per cui questi non sono soldi gratis.

Un campo piccolo è piccolo per tutti. Se un tuo concorrente in città legge questa roba e si muove prima di te, quello stesso distacco sottile lo recupera lui su di te. La porta è aperta perché non sta guardando nessuno, e una condizione del genere non dura.

Alle domande locali non sempre si risponde localmente. Chiedi di un servizio che la gente compra a distanza e il modello può ignorare del tutto la tua città e nominarti aziende nazionali. Se la tua categoria sia davvero locale non lo decidi a tavolino: si guarda cosa fanno i modelli, ed è la prima cosa da controllare. Perché se la risposta è no, tutto quello scritto qui sopra smette di valere, e vale invece quello che dice se hai aperto dopo il 2023.

Cosa farne

Scopri contro quante aziende stai davvero gareggiando. Fai la domanda di acquisto nella tua città, sui tre modelli con la ricerca, diverse volte. Raccogli tutti i nomi che compaiono. Quelli, e non l’elenco di tutte le aziende della tua città, sono i tuoi veri concorrenti. È quasi sempre molto più piccolo di quanto la gente si aspetti, e vederlo scritto cambia la percezione del problema.

Scopri su cosa si reggono quelli che i posti ce li hanno adesso. Guarda cosa citano i modelli quando li nominano. Nelle categorie locali sono molto spesso poche pagine di terzi: un elenco, una classifica regionale, un sito di recensioni, un articolo di cronaca locale. Su quelle si può lavorare, mentre su dieci anni di articoli di giornale alle spalle di un concorrente non si può.

Scegli la domanda vincolata, non quella larga. Miglior [categoria] a [città] si può vincere. Miglior [categoria] no, e non stai gareggiando sulla domanda del cliente spiega perché la versione vincolata è anche quella che il tuo cliente fa davvero.

Poi misura l’ordine, non solo la presenza. Essere quinti in una risposta da cinque nomi non è come essere primi, e quasi tutti gli strumenti registrano le due cose come la stessa. Essere nominati non è essere consigliati ha la distinzione.